Le client acquéreur

Votre 2eme client est l’acquéreur. Maintenant que vos vendeurs sont dans votre portefeuille et que la publicité est lancé, vous avez les premiers retours avec des demandes de renseignements ou de visites sur vos biens (ou ceux de vos collègues mais cela dépend du fonctionnement de l’agence pour laquelle vous travaillez). Voici donc le premier contact avec ces clients potentiels.

La découverte acquéreur

Comment réagir? Plusieurs solutions s’offre à vous et je vais essayer de vous les exposer en étant le plus clair possible. N’hésitez pas à commenter si vous avez des questions.

Premièrement, vous devez prendre un rdv soit à l’agence, soit téléphonique afin de définir les besoins de vos clients. Peu importe ce que vous choisirez, le maître-mot pour cette étape c’est la curiosité.

Commencez par vous présenter, ainsi que l’agence. Quel est votre rôle dans l’entreprise que vous représentez et fabriquez vous un discours avec les différentes étapes de cet entretien. Demandez ensuite si vos clients connaissent la procédure d’achat par le biais d’une agence et s’ils connaissent la marche à suivre d’une acquisition?

une fois ces pré-réglages établis, vous pouvez commencer la découverte des critères de recherche de vos clients.

Je vous disais un peu plus haut que la curiosité est votre plus grand atout. En effet, plus vous connaîtrez vos clients, plus vous serez à même de leur trouver ce qui leur correspond.

Quelles sont les questions à poser lors de ce Rdv? Je vous laisse les formuler, sachez simplement que vous devrez connaître ce qu’ils ont visité, où en sont-ils dans leur recherche et combien de temps ils se donnent pour concrétiser leur projet?

Bien entendu vous devez savoir également quel type de bien cherchent-ils? La surface habitable souhaitée ? Le nombre de chambres? Faut-ils des dépendances ? La taille du terrain? Quel genre d’environnement et quel est leur secteur de recherche? Encore que, il faut savoir que la moitié des clients acheteurs se positionneront sur un bien en dehors de la zone qu’ils vous donneront. Ne pas hésitez à leur faire visiter des biens dans des zones limitrophes car ils le feront d’eux même lorsqu’un un bien parfait pour eux s’y trouve.

Un autre point important mais trop souvent négligé par les agents immobiliers : le financement.

Le financement

Il faut oser poser la question, l’argent est tabou en France mais il faut faire comprendre à vos acheteurs que vous travaillez pour le compte de vos propriétaires et vous avez besoin de les rassurer sur le financement de vos acquéreurs. Que ce soit par crédit ou comptant car même s’ils ont les fonds, ils doivent monter patte blanche (La profession est sujette au blanchiment des capitaux, je vous mettrai un article sur ce sujet ultérieurement).

Vous avez pour cela le choix de les diriger vers votre partenaire financier si vous en avez un ou de les diriger vers leur banque afin qu’ils vous fournissent au moins une étude personnalisée de leur projet. N’acceptez pas de simulations réalisées sur internet, ça ne vaut pas grand chose et on peut y inscrire n’importe quoi.

Une fois fait, vous pouvez dire à vos clients que vous aller faire une sélection de biens parmi lesquels vous pensez que cela pourra leur plaire.

Voici venue le temps des visites.

Tous les débutants se posent cette question, comment dois-je procéder, quel bien montrer en premier ? Et bien il n’y a pas de règles par rapport à ceci. Cela dépend en grande partie de la découverte acquéreur et des visites déjà effectuées.

Un autre article sera dédié aux visites, alors restez à l’écoute, il devrait arriver bientôt.

Les liens ci-dessous vous en dirons plus, n’hésitez pas à cliquer. 

La vente immobilière Agent immobilier

Si vous voulez apprendre le droit de l’agent immobilier je vous conseiller le bon ouvrage suivant:

Droit de la vente immobilière 2019/20 – 7e ed.

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Je vous souhaite donc de réaliser de bonnes ventes.

Followeu•r•se•s, c’est tout pour le moment.

Bruno de Myziggi.