Le client vendeur

Votre premier client sera le vendeur. Sans lui, vous n’aurez pas de biens à proposer, donc pas de publicité, pas de visites, pas de proposition d’achat et donc pas de vente. Il est donc la base de votre travail. Dans un autre article je vous ai présenté la méthode pour la recherche de ces prospects. Maintenant je vais vous présenter la découverte de ce client vendeur et chez lui c’est mieux.

Pourquoi chez lui et non à l’agence? Tout simplement pour découvrir son bien, visiter les lieux et être curieux. Poser aussi des questions, demander l’origine et l’histoire de sa propriété. Demandez aussi comment est le voisinage, sont-ils sympa?

Il ne faut pas oublier de prendre des photos mais ne le faites pas en premier. C’est l’erreur de tout les débutants. En effet, c’est ce qui prend le plus de temps et si vous n’avez pas le mandat, ce sera du temps perdu. Privilégiez cette action en fin de Rdv.

Pensez également à prendre des mesures des pièces et la hauteur sous plafonds. Plus vous aurez d’éléments plus vous pourrez répondre aux questions de vos acquéreurs.

Poser lui des questions sur ce qu’il entreprend en ce moment pour la vente de sa maison:

• Qui s’en occupe
• où son bien est il diffusé
• le nombre de visites qu’il a eu
• les éventuelles offre d’achat reçues et donc refusée (cela vous donnera une idée de son prix plancher)
• vous devrez également connaître son projet futur
• pourquoi vend-il
• Quel est son délai

Une question très importante à poser: Que se passera-t-il si vous ne vendez pas?

Si la réponse est évasive, c’est qu’il n’est pas réellement en situation de vendeur véritable. S’il vous dit je mettrai en location, vous saurez que vous n’avez pas beaucoup de temps pour vendre mais cela veut dire aussi qu’il n’est peut être pas au bon prix. Et s’il vous dit je baisserai mon prix, à ce moment là où avez plusieurs solutions et cela dépend de votre relation avec le vendeur. Soit il est en confiance et vous pouvez avoir un prix inférieur, soit vous avec l’info et vous pourrez baisser le prix prochainement. A vous d’être bon!

Le match de boxe avec votre client vendeur

Asseyez vous c’est mieux ou s’il n’y a pas de quoi s’assoir, trouver un plan de travail. Commencez par la présentation de l’agence, l’histoire et l’identité, les points forts…

j’aime faire une comparaison avec un match de boxe. Vos posez une question ou bien vous demandez au vendeur de faire un effort, il émet une objection, vous allez répondre avec une contre objection. Cette contre objection peut-être également contré ou contredite par le vendeur et vous devrez de nouveau réagir. Cela peut duré quelque minute mais si vous avez les armes nécessaires vous pourrez le maintenir « dans les cordes » et ainsi le faire suffoquer, transpirer et il lâchera prise:

C’est le moment de dégainer le mandat!

Si vous pratiquez l’exclusivité vous pouvez sortir votre argumentaire car vous n’aurez pas une 2eme chance.

Arrivé là, votre mandat est signé, le vendeur a 14 jours de rétractation car vous êtes à son domicile et cela commence le lendemain de la signature du contrat par toutes les parties.

Vous n’avez plus qu’à rentrer à l’agence et rédiger l’annonce pour la publicité.

Bonnes ventes!!

Bruno de Myziggi.